康师傅经销商管理办法介绍PPT课件下载

这是一个关于康师傅经销商管理办法介绍PPT课件，这节课主要是1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力 2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力等。康师傅控股有限公司及其附属公司主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。总部设于中国天津市，公司于1992年开始生产方便面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品，公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。2015年1月，康师傅控股有限公司发布公告，魏应州正式从行政总裁的位置上退下；3月19日，星巴克咖啡公司宣布与康师傅控股有限公司“结盟”，双方共同在中国大陆生产星巴克即饮饮品。2015年8月10日，康师傅就“台湾导游称康师傅使用馊水油”视频事件向上海警方提交证据进行刑事报案，同时还锁定了该视频在微博上的首发者，并向上海地方法院提起诉讼，索赔150万元。2016年3月22日，康师傅发布2015年业绩报告，2015年总营业额91.03亿美元，欢迎点击下载康师傅经销商管理办法介绍PPT课件哦。

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课程目标afF红软基地
于本课程结束时，学员应能……afF红软基地
1.认识经销商的开发要素，掌握开发经销商能力 afF红软基地
2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理afF红软基地
3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力afF红软基地
课程大纲afF红软基地
一. 如何认识经销商afF红软基地
二. 如何开发经销商afF红软基地
三. 如何管理经销商afF红软基地
四. 如何辅导经销商afF红软基地
五. 如何评估经销商afF红软基地
六. 如何更换经销商afF红软基地
七. 案例角色演练afF红软基地
八. 思考题afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
1.1 定义afF红软基地
1.2 价值afF红软基地
1.3 特征afF红软基地
1.4 经销商的需求afF红软基地
1.5 经销商的烦恼afF红软基地
1.6 经销商与厂家的区别afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
1.7  经销商的分类afF红软基地
1.8  经销商不同阶段和需求afF红软基地
1.9  外埠经销商的一般问题afF红软基地
1.10 经销商眼中的生产厂商afF红软基地
1.11 经销商眼中的销售人员afF红软基地
1.12 经销商的职责afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
1.1 什么是经销商?afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
1.2 经销商存在价值    afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
1.3 经销商的本质特征afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
    1.4 马斯洛需求理论afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
 1.4 需求 (马斯洛理论对经销商而言)afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
1.5 经销商的烦恼afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
1.6 与厂家的区别afF红软基地
有能力肯配合afF红软基地
有能力不配合afF红软基地
无能力肯配合afF红软基地
无能力不配合afF红软基地
经销商的种类afF红软基地
新通路VS原通路afF红软基地
及时打款出货，保持各品项正常水位afF红软基地
遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售afF红软基地
维护与通路的良好客情afF红软基地
拓展新通路，不断提升产品的铺货率afF红软基地
及时收集市场信息，拟定应对策略afF红软基地
完成公司每月的销售目标afF红软基地
一.如何认知经销商afF红软基地
您现在负责的经销商是什么样的情形?您是如何认识的?afF红软基地
二.如何开发经销商afF红软基地
二.如何开发经销商afF红软基地
2.1 经销商选择要素:afF红软基地
1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二afF红软基地
    阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑afF红软基地
    不好，只有个别二阶的评价不全面。afF红软基地
2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务afF红软基地
     实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚afF红软基地
     关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信afF红软基地
     心，请注意。afF红软基地
3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。afF红软基地
4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作afF红软基地
      激情，请留意。afF红软基地
5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，afF红软基地
     请留意。afF红软基地
6、年龄在45岁以上的请留意。afF红软基地
7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。afF红软基地
8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。afF红软基地
9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。afF红软基地
10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。afF红软基地
11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。afF红软基地
12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的afF红软基地
      适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我afF红软基地
      们凭什么值得他这么投入？afF红软基地
13、如果上列都无问题，那就签吧。afF红软基地
2.4 业务员在陌生市场选择经销商时的afF红软基地
    常见误区:afF红软基地
思考题：afF红软基地
3.新产品投放市场，该如何寻找经销呢？afF红软基地
4.能不能同竞品共用一个经销商呢？afF红软基地
  请分析利弊。afF红软基地
休息一下afF红软基地
三. 如何管理经销商afF红软基地
三. 如何管理经销商afF红软基地
【什么是嵌入式的管理？】afF红软基地
【嵌入式的管理】afF红软基地
Partners for profit (PFP)afF红软基地
◆视经销商为伙伴afF红软基地
◆就市场状况、竞品状况征求他的看法afF红软基地
◆请经销商对公司的服务提出改进建议afF红软基地
◆对促销活动的设计、执行提出意见afF红软基地
三. 如何管理经销商afF红软基地
3.1.2 经销商与厂方的合作关系afF红软基地
三：如何进行经销商的管理afF红软基地
3.3 经销商日常管理afF红软基地
3.3 经销商日常管理afF红软基地
建立客情－－管理方法之一afF红软基地
保持交往时最佳心境－－管理方法之二afF红软基地
建立专业形象－－管理方法之三afF红软基地
管理技巧之一－－树立正确的心态afF红软基地
管理技巧之二－－冲突管理中的技巧afF红软基地
管理技巧之三－－沟通的重要性afF红软基地
3.4.2 销售管理人员的职责afF红软基地
    计划afF红软基地
     组织实施afF红软基地
      协调afF红软基地
       监控afF红软基地
        激励afF红软基地
3.4.3     销售计划是什么？afF红软基地
★ 是枷锁afF红软基地
★ 是皮鞭afF红软基地
★ 是废纸afF红软基地
★ 是形式afF红软基地
3.4.4 销售计划的类型afF红软基地
◆　区域销售目标分解计划afF红软基地
◆　分销客户开发计划afF红软基地
◆　渠道开发计划afF红软基地
◆　陈列计划afF红软基地
◆　等等afF红软基地
销售日报表afF红软基地
 CRC卡afF红软基地
 进销存日报表afF红软基地
 客户开发计划afF红软基地
 经销商利润分析表afF红软基地
3.5.1 经销商管理实战 Q&AafF红软基地
1.资金不足？afF红软基地
2.不原冒信贷风险？afF红软基地
3.库存太低？afF红软基地
4.送货不及时？afF红软基地
5.仓储条件不良？afF红软基地
6.定价太高？afF红软基地
7.跨区销售？afF红软基地
8.低价竞争？afF红软基地
9.品牌太多，精力分散？afF红软基地
10.代理对手产品？afF红软基地
11.只销畅销规格？afF红软基地
12.无理要求？afF红软基地
13.要求更高利润？afF红软基地
14.获取信息障碍？afF红软基地
15.对方内部不协调？afF红软基地
16.经营理念不同？afF红软基地
17.处理投诉不当？afF红软基地
18.拖延公司优惠政策？afF红软基地
19.经销商业务员素质差？afF红软基地
20.开发新网点速度慢？afF红软基地
3.6 管理经销商的禁忌afF红软基地
永远不要以为关系够铁了afF红软基地
客大欺店或店大欺客afF红软基地
不要用货品作赠品afF红软基地
不要让经销商对厂家过分依赖afF红软基地
我们所扮演的角色afF红软基地
公司理念和政策的沟通afF红软基地
市场操作手法的辅导afF红软基地
现代化通路经营模式afF红软基地
产品组合/库存管理/财务知识afF红软基地
帐款管理afF红软基地
人员管理afF红软基地
4.1  通路辅导afF红软基地
产品在各通路的分布afF红软基地
重点产品的分布afF红软基地
通路开发afF红软基地
通路铺货率提升afF红软基地
放账技巧afF红软基地
通路冲突解决afF红软基地
4.3促销辅导afF红软基地
促销计划设定afF红软基地
分通路、分品项、分口味afF红软基地
促销过程控制afF红软基地
足够的库存量afF红软基地
严格的游戏规则afF红软基地
一定的灵活性afF红软基地
促销总结afF红软基地
及时进行检讨afF红软基地
4.5经销商销售人员辅导afF红软基地
结构是否合理afF红软基地
任务分配的合理性afF红软基地
路线管理afF红软基地
报表管理afF红软基地
重点品项管理afF红软基地
促销政策管理afF红软基地
品德与操守afF红软基地
奖励制度afF红软基地
评估的目的afF红软基地
谨记：afF红软基地
更换经销商前先检讨我们自己的afF红软基地
工作做到了吗?afF红软基地
七.案例角色演练afF红软基地
     现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境…….afF红软基地
七. 案例角色演练1--经销商偷卖竞品?afF红软基地
**片区金鑫经销商已经与公司合作3年多，每个月可以销售15000箱，最近业务员张勇发现金鑫刘老板开始偷偷销售一些竞争品牌的白象方便面，他曾提醒刘老板不要再卖了.刘老板开始不承认在做白象经销商，只是说以后不再调货批发了，但一个月后，金鑫刘老板还在继续卖.而且乡镇和校园店白象方便面铺货率越来越高，似乎越卖越多.张勇发现问题严重了……afF红软基地
         张勇决定要和刘老板好好谈一下了……afF红软基地
    问题:(1)谈判前你如何做准备?afF红软基地
         (2)有几种方案可以预先规划?afF红软基地
         (3)如何进行谈判?afF红软基地
         (4)谈判后，你将怎么做?afF红软基地
         (5)后续的问题你将怎样应对?afF红软基地
七. 案例角色演练2----送货出问题了!afF红软基地
助理业代小王的单子都是送到强哥批发，最近一段时间，小王跑零售店时，听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来，约好的时间不送来，促销品不够货虽然送来了但给退了……等等，小王很着急，跟强哥说这这些事，强哥以”小工是新招的，出点问题没办法”为由不甚理睬，小王把这个情况告诉的直接主管:你.afF红软基地
       你打算和强哥谈谈这些问题……afF红软基地
八、思考题afF红软基地
经销商定义？afF红软基地
经销商的本质是什么?afF红软基地
怎样建立客情？afF红软基地
如何开发经销商?afF红软基地
我们要对经销商哪些方面进行管理?afF红软基地
简述经销商管理方法与技巧？afF红软基地
简述经销商辅导技巧？afF红软基地
在您的区域里，经销商对我们有何抱怨，应如何应对？afF红软基地
如何评估经销商?afF红软基地
目前您在经销商管理中最容易出现的问题有哪些？afF红软基地
    如何解决？afF红软基地
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