医药代表销售话术ppt下载

这是医药代表销售话术ppt，包括了特性与利益点，产品利益陈述- DEMONSTRATE，请大家写下来，讨论销售周期医药代表的基本动作等内容，欢迎点击下载。

医药代表销售话术ppt是由红软PPT免费下载网推荐的一款课件PPT类型的PowerPoint.

 gpe红软基地
特性与利益点gpe红软基地
练习：gpe红软基地
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？gpe红软基地
它的意思是------gpe红软基地
另一个方面说就是gpe红软基地
这意味着gpe红软基地
他对您的好处是gpe红软基地
换种说法就是gpe红软基地
如果我可以解释一下他对您的好处gpe红软基地
特性与利益点gpe红软基地
产品利益陈述- DEMONSTRATEgpe红软基地
Don’t be too long.gpe红软基地
Eliminate technical jargonsgpe红软基地
Make the most of every minutegpe红软基地
Open with interesting questionsgpe红软基地
Never highlight your weaknessgpe红软基地
Sell the differencegpe红软基地
Treat your customer with respectgpe红软基地
Remember to focus on “B”， not “F”gpe红软基地
Avoid unrealistic guaranteesgpe红软基地
Talk with sincerity and enthusiasmgpe红软基地
End up with “next step”gpe红软基地
时间不宜太长gpe红软基地
专业术语不宜多gpe红软基地
充分利用每一分钟gpe红软基地
开场白必须令人有兴趣gpe红软基地
不要多讲你产品的缺点gpe红软基地
多讲你产品与其他产品的不同点gpe红软基地
尊重你的客户gpe红软基地
记住你销售的是“利益”而非“特性”gpe红软基地
不作不切实际的承诺gpe红软基地
谈话中充满真切和热情gpe红软基地
在结束时提出下一步的跟进步骤gpe红软基地
请大家写下来gpe红软基地
我们的公司能够给客户带来的所有利益点gpe红软基地
列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点gpe红软基地
作为个人你能带来那些利益点gpe红软基地
公司（我们给自己的公司带来什么利益）gpe红软基地
客户gpe红软基地
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作gpe红软基地
 拜访前 ：gpe红软基地
拜访中 ：gpe红软基地
拜访后 ：gpe红软基地
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论gpe红软基地
通常你如何与客户约定一次拜访？gpe红软基地
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什么？若否，为什么？gpe红软基地
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？gpe红软基地
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？gpe红软基地
你的开场白通常需要多久才进入业务正题？gpe红软基地
销售周期gpe红软基地
开场白gpe红软基地
找出医生需要gpe红软基地
提出特性/利益gpe红软基地
探询gpe红软基地
开始时使用开放式问题gpe红软基地
如客户无需要时则改用封闭式问题gpe红软基地
处理各类反应 gpe红软基地
 误解gpe红软基地
反对gpe红软基地
缺乏兴趣gpe红软基地
存疑gpe红软基地
获取承诺gpe红软基地
复述已被接受的利益gpe红软基地
 转入成交阶段gpe红软基地
如何包装和推销自己gpe红软基地
练习gpe红软基地
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？gpe红软基地
如何包装和推销自己gpe红软基地
理解人有时并不根据“需要”买东西gpe红软基地
好感.友情.信誉.信任.关系..利益  ------gpe红软基地
如何包装和推销自己gpe红软基地
讨论gpe红软基地
当产品有明显优异功效时gpe红软基地
多次拜访后你与医生的话题 ?gpe红软基地
当产品无明显优异功效时gpe红软基地
推销的重点不再是产品gpe红软基地
                                         而是 ------人gpe红软基地
如何包装和推销自己gpe红软基地
推销自己的基本内容：gpe红软基地
与人交流gpe红软基地
满足需求gpe红软基地
建立联系gpe红软基地
推销的关键和推销自己的规则gpe红软基地
关键：gpe红软基地
发现人们想要什么？gpe红软基地
满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)gpe红软基地
规则：gpe红软基地
在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。gpe红软基地
我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。gpe红软基地
讨论一下“自信”gpe红软基地
成功销售人员的特征gpe红软基地
因成功而自信还是因自信而成功？gpe红软基地
成功的销售人员在哪些方面自信gpe红软基地
说出一些自信却没有成功的人gpe红软基地
说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。gpe红软基地
这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。gpe红软基地
利用五种本能gpe红软基地
我们有五种知觉：gpe红软基地
视觉gpe红软基地
听觉gpe红软基地
触觉gpe红软基地
味觉gpe红软基地
嗅觉gpe红软基地
视觉gpe红软基地
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组选一个人回答看看客户的感觉：gpe红软基地
当你出现时客户希望看到什么？gpe红软基地
你的衣着看上去怎样？gpe红软基地
你的头发看上去怎样？gpe红软基地
你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？gpe红软基地
客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东西看上去怎样？gpe红软基地
客户希望看到的是什么？gpe红软基地
你的声音听起来应该是怎样的？gpe红软基地
你希望客户产生什么样的感觉？gpe红软基地
你怎样达到你所有的目的？gpe红软基地
形象讨论gpe红软基地
什么是形象 ?gpe红软基地
形象代表真实的情况吗 ?gpe红软基地
形象可以改变吗 ?gpe红软基地
形象可以创造吗 ?gpe红软基地
什么是理想的形象?gpe红软基地
为什么形象重要gpe红软基地
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的gpe红软基地
人们经常根据有限的资料做出判断gpe红软基地
人们根据我们的外表，谈吐做出判断gpe红软基地
别人对我印象好，就会喜欢听我说话gpe红软基地
一般的人到此已建立了对你的印象gpe红软基地
外表固然重要，内涵更能锦上添花gpe红软基地
影响形象的重要因素gpe红软基地
衣着gpe红软基地
发型gpe红软基地
修饰gpe红软基地
                                                  修养gpe红软基地
                                                  谈吐gpe红软基地
                                                  气质gpe红软基地
人接受信息的比例gpe红软基地
目标医生筛选与管理gpe红软基地
医院潜力的考虑方面 （I）gpe红软基地
医院现有品种销售状况gpe红软基地
相关品种月销量 （盒数 /金额）gpe红软基地
我司产品月销量 （盒数 /金额）gpe红软基地
我司产品月销量占总销量百分比 （盒数）gpe红软基地
我司产品月销量占总销量百分比 （金额）gpe红软基地
医院潜力的考虑方面 （II）gpe红软基地
医院平均日就诊人数gpe红软基地
 总人数gpe红软基地
相关病患者人数gpe红软基地
医院内可用我司产品的科室数gpe红软基地
 门诊部科室数gpe红软基地
 住院部科室数gpe红软基地
目标科室的选择gpe红软基地
选定目标医院gpe红软基地
A/B 级医院gpe红软基地
C级医院 / 社区医院gpe红软基地
专科医院gpe红软基地
选择目标科室gpe红软基地
 每日就诊人数 Xgpe红软基地
 相关病患者人数 Ygpe红软基地
相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / Xgpe红软基地
目标科室潜力的考虑方面gpe红软基地
处方医生的人数gpe红软基地
      -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）gpe红软基地
目前使用的品种gpe红软基地
各品种的月销量gpe红软基地
我司产品目前所占的销量份额gpe红软基地
目前使用我司产品的医生人数和比例gpe红软基地
目标医生的选择gpe红软基地
普遍撒网， 重点捕鱼gpe红软基地
逐科开发， 逐步深入gpe红软基地
目标分级，管理分级gpe红软基地
A级   -    杀手级gpe红软基地
B级    -   骨干级gpe红软基地
C级    -   待培养级gpe红软基地
D级   -    没有入围gpe红软基地
客户漏斗 - 目标医生锁定计划gpe红软基地
 篮外空心gpe红软基地
可能入篮gpe红软基地
入围 50%gpe红软基地
最有希望75%gpe红软基地
达点得分100%gpe红软基地
目标医生专业销售流程 （I）gpe红软基地
1  接触gpe红软基地
 如何与客户建立良好的第一印象gpe红软基地
 如何打开僵局，营造气氛gpe红软基地
 如何感情投入，建立信任gpe红软基地
  如何切入正题，陈述来意gpe红软基地
 客户形态分析与沟通风格gpe红软基地
2 确认准客户gpe红软基地
 了解客户目前情形与环境gpe红软基地
 了解竞争对手的情形与环境gpe红软基地
 客户是否认同本公司产品利益或服务gpe红软基地
目标医生专业销售流程 （II）gpe红软基地
3  侦测客户需求gpe红软基地
 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------）gpe红软基地
开放式问题与封闭式问题的转换时机gpe红软基地
连续发问的技巧， 探询客户的真正需求gpe红软基地
4 提案gpe红软基地
 建立信任，掌握客户需求焦点gpe红软基地
公司产品/服务的FAB+适当的“利益”gpe红软基地
恰当的时机，恰当的切入点gpe红软基地
志在必得的信心gpe红软基地
处理客户的质疑与异议gpe红软基地
目标医生专业销售流程 （III）gpe红软基地
5  成交gpe红软基地
 如何锁定成交的业务往来信息gpe红软基地
如何防止竞争对手的干预gpe红软基地
如何达到双赢的结果gpe红软基地
确定后续执行计划gpe红软基地
成交时的交易条件与执行监督gpe红软基地
目标医生的筛选gpe红软基地
 篮外空心gpe红软基地
可能入篮 20%gpe红软基地
入围 50%gpe红软基地
最有希望75%gpe红软基地
达点得分100%gpe红软基地
接触gpe红软基地
确认准客户gpe红软基地
你的目标gpe红软基地
医生的情形和环境gpe红软基地
适当的时间gpe红软基地
同业竞争者gpe红软基地
侦测gpe红软基地
试探沟通需求gpe红软基地
医生的反映gpe红软基地
期待问题解决gpe红软基地
提案协商gpe红软基地
准备成交gpe红软基地
已同意执行提案gpe红软基地
目标医生的逐步确认gpe红软基地
 篮外空心gpe红软基地
可能入篮 20%gpe红软基地
入围 50%gpe红软基地
最有希望75%gpe红软基地
达点得分100%gpe红软基地
对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访gpe红软基地
对此类医生在一个月内作4-6次拜访gpe红软基地
提出业务目标，每周2次拜访gpe红软基地
针对需求作密切联系与回应gpe红软基地
不断确认落实每天处方量，培养发展gpe红软基地
医生开发的相互往来机会比例认知gpe红软基地
如何有效达成业绩目标gpe红软基地
有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单gpe红软基地
有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字gpe红软基地
目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生）gpe红软基地
这些准客户群是否足够完成下月的指标gpe红软基地
销售渠道是否畅通gpe红软基地
后续追踪的方法是否有效gpe红软基地
客户挡案系统的管理是否有效gpe红软基地
客户漏斗 - 目标客户锁定gpe红软基地
客户漏斗 - 目标医生锁定gpe红软基地
客户漏斗 - 星级医院培养gpe红软基地
目标医生发展三阶段gpe红软基地
一般情况下与医生的联系分以下三个阶段gpe红软基地
协商阶段。gpe红软基地
尝试阶段。gpe红软基地
合作阶段。gpe红软基地
面对协商阶段的医生gpe红软基地
目标：与医生建立协议区。gpe红软基地
与所有讨价还价的方式一样。gpe红软基地
最高目标gpe红软基地
合适目标gpe红软基地
最低目标gpe红软基地
双方都需要一些调整gpe红软基地
关注观点一致的细节并不断巩固。gpe红软基地
避免重复讨论已达成共识的环节。gpe红软基地
在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。gpe红软基地
医生不接受是正常的。gpe红软基地
确认自己了解医生还不够清楚的环节。gpe红软基地
关注还有哪些方面可能达成共识。gpe红软基地
鼓励医生多发表意见gpe红软基地
将目标落实gpe红软基地
练习（自由发言）gpe红软基地
打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别？gpe红软基地
扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？gpe红软基地
与医生的建立协议区的目标也需要具体。gpe红软基地
了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。gpe红软基地
基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。gpe红软基地
协商阶段的反复gpe红软基地
在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。gpe红软基地
高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。gpe红软基地
发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。gpe红软基地
尝试阶段gpe红软基地
进入尝试阶段的信号：gpe红软基地
医生不再关心产品本身的问题。gpe红软基地
医生开始与代表商谈产品以外的条件。gpe红软基地
总是抱怨你来得不够及时和次数不多。gpe红软基地
需要更多的资料。gpe红软基地
索要样品或礼品，提出召开会议要求等。gpe红软基地
每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。gpe红软基地
尝试阶段的医生gpe红软基地
比较容易达成新的意向。gpe红软基地
关心你的收入。gpe红软基地
关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个铅笔头大小的事情。gpe红软基地
主动与你联系。gpe红软基地
对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争产品的事情，或人员。gpe红软基地
尝试阶段的处方量gpe红软基地
不稳定，时高时低。gpe红软基地
需要其他部门的大力配合，如药房要保证供货渠道顺畅。gpe红软基地
医生对你的态度表面上看更象朋友。gpe红软基地
医生只会自己单个尝试使用产品，对自己的推荐不抱希望。gpe红软基地
跑方率最高的阶段就是尝试阶段，因为医生对价格和其他不够熟悉。gpe红软基地
合作阶段gpe红软基地
医生不太在意你的拜访频率了。gpe红软基地
有时会主动打电话。gpe红软基地
主动告诉别人使用本产品的经验。gpe红软基地
有时会主动关心你在别处的进展。gpe红软基地
主动告诉你他的同学或朋友的电话和医院地址。gpe红软基地
这名医生已成为了你的产品和个人的口碑！gpe红软基地
合作要常说谢谢gpe红软基地
别小看一句：谢谢！的作用gpe红软基地
和医生演练录一段对方的讲话录音，告诉别人产品的好处，有的电话就可以实现这样的功能，让医生帮助你去告诉别人。帮你推销。gpe红软基地
尽可能的让医生帮助你发现新的客源。gpe红软基地
用好现有的力量效率会高。gpe红软基地
竞争对手分析gpe红软基地
谁是主要竞争对手？gpe红软基地
他的投资规模、推广力度如何？gpe红软基地
客户如何看待竞争者？gpe红软基地
他的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等gpe红软基地
本阶段他的主要推广活动gpe红软基地
了解竞争状况gpe红软基地
竞争产品的优点与缺点？gpe红软基地
竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究发展活动的比较和地位。gpe红软基地
竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面的可靠度。gpe红软基地
有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力。gpe红软基地
竞争者的推销员的姓名和经历。gpe红软基地
竞争者的价格和信用政策。gpe红软基地
竞争者的促销方法。gpe红软基地
竞争者的未来发展计划。gpe红软基地
竞争对手的选定：竞争能力分析gpe红软基地
               重要程度    产品A    产品B    产品Cgpe红软基地
市场增长率                10                    3                  1                  2gpe红软基地
市场大小                    10                    2                  3                  1gpe红软基地
广告力度                    15                    2                  2                  3gpe红软基地
销售力量                    15                    1                  2                  3gpe红软基地
覆盖面                          5                    1                  3                  1gpe红软基地
代理商网络                  5                    1                  2                  2gpe红软基地
与客户的关系            15                    2                  2                  2gpe红软基地
产品                              5                    1                  2                  2gpe红软基地
营销经验                    10                    1                  2                  1gpe红软基地
公司形象                      5                    1                  1                  1gpe红软基地
管理能力                      5                    2                  1                  2gpe红软基地
产品竞争能力                                  165             195               200gpe红软基地
客户为什么要用竞争产品gpe红软基地
对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？gpe红软基地
从竞争者方面是否可得到额外利益？gpe红软基地
特别的人际关系，还是与医院的长年合作协议？gpe红软基地
太多的同类产品，难以取舍。gpe红软基地
固有的习惯难以改变。gpe红软基地
把握与竞争者的关系gpe红软基地
从医生处了解竞争者：gpe红软基地
一般情况下每个医生都会有几位他/她认为很好或印象很好的销售人员。gpe红软基地
这些销售人员中包括竞争对手的销售人员。gpe红软基地
从医生处了解他们的联系方法。gpe红软基地
转告医生对他的好感，对方会减少对我们的戒心。（谁会 拒绝一个对自己讲了很多好话的人？）gpe红软基地
不要过分夸张医生对对方的肯定，对方也可能将对你的好感转告医生。gpe红软基地
把注意力集中在“人”上gpe红软基地
与对手的竞争主要是产品的竞争。gpe红软基地
产品的优劣并不影响人的优劣，不要将两者等同起来。gpe红软基地
销售产品首先要解决的是人的认识问题，打击和镇压都将离销售的目的越来越远。gpe红软基地
对人的敌意会导致销售费用的增加。gpe红软基地
待人的方法将影响整个竞争的全过程，不理智的行为必将迫使你付出代价。gpe红软基地
处理强势竞争的基本方法gpe红软基地
分析客户的需要gpe红软基地
把焦点集中在自己的长处上gpe红软基地
把竞争者的短处转变成自己的长处gpe红软基地
加强服务/承诺等超值服务gpe红软基地
避免陈词滥调gpe红软基地
保持与竞争对手的联系gpe红软基地
不要错过与竞争对手的联系，甚至争取机会参加竞争对手的促销活动。gpe红软基地
尽量不对竞争对手的促销方法发表评论。gpe红软基地
与竞争对手同时在场时注意多了解信息避免过分的推销。gpe红软基地
向竞争者强调产品不同的地方，就向与医生强调一样。gpe红软基地
医药代表对竞争者的责任gpe红软基地
从竞争中学习gpe红软基地
把握对竞争者的批评gpe红软基地
不要打击你的竞争者gpe红软基地
在客户面前保持与竟争者的平等态度gpe红软基地
切记可能因为你批评竞争者而失去新客户gpe红软基地
任何形式的推广介绍都尽可能不要主动提及你的竟争者gpe红软基地
感谢gpe红软基地

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