经销商管理系统PPT下载

这是一个关于经销商管理系统PPT，包括了如何对经销商进行基础管理，如何有效拜访经销商，如何激励经销商，如何建立良好的客情，如何科学管理经销商的货款，如何处理经销商的窜货，如何协助经销商促销，如何协助经销商做好终端管理，如何适时更换经销商等内容。经销商管理篇任务1：如何对经销商进行基础管理任务2：如何有效拜访经销商任务3：如何激励经销商任务4：如何建立良好的客情任务5：如何科学管理经销商的货款任务6：如何处理经销商的窜货任务7：如何协助经销商促销任务8：如何协助经销商做好终端管理任务9：如何适时更换经销商 明确三个问题经销商管理的重要性和复杂性经销商管理企业需自省建立正确观念，正确看待厂商之间的关系（一）业务人员在厂商关系问题上的认识误区 1.极左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系。行为：让经销商多压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉。 2.极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，关系好销量就好。行为：“卖得咋样？再进点货吧，这次百送二你要多少” 厂商之间的关系到底该如何定位 ？厂商之间是“鱼水关系”、“夫妻关系”、“双赢关系”、 “经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”吗？厂家和经销商之间是合作与冲突并存。合作：积极服务、大 力 支持斗智：引导经销商按厂家市场策略做事，欢迎点击下载经销商管理系统PPT。

经销商管理系统PPT是由红软PPT免费下载网推荐的一款公司管理PPT类型的PowerPoint.

经销商管理篇任务1：如何对经销商进行基础管理任务2：如何有效拜访经销商任务3：如何激励经销商任务4：如何建立良好的客情任务5：如何科学管理经销商的货款任务6：如何处理经销商的窜货任务7：如何协助经销商促销任务8：如何协助经销商做好终端管理任务9：如何适时更换经销商 明确三个问题经销商管理的重要性和复杂性经销商管理企业需自省建立正确观念，正确看待厂商之间的关系（一）业务人员在厂商关系问题上的认识误区 1.极左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系。行为：让经销商多压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉。 2.极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，关系好销量就好。行为：“卖得咋样？再进点货吧，这次百送二你要多少” 厂商之间的关系到底该如何定位 ？厂商之间是“鱼水关系”、“夫妻关系”、“双赢关系”、 “经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”吗？厂家和经销商之间是合作与冲突并存。合作：积极服务、大 力 支持斗智：引导经销商按厂家市场策略做事。斗勇：制裁恶意操作不停劝阻的客户。斗狠：对恶意扰乱市场、拖欠货款客户 坚决取缔。 （二）厂家和经销商的利益差异 经销商最想跟厂家要的条件是什么？资金风险更大的独家经销权 更多的支持 更好的服务其他（二）厂家和经销商的利益差异 厂家最想要求经销商做的是什么？ 降低厂家成本更专注的投入更大的市场推广力度更好的配合力度（三）厂家为什么要用经销商去开拓市场人手不够市场不熟悉 成本太高 部分市场厂家无法直营：三线四线市场终端建设不完善；即使在一线二线城市企业也不可能全面直营商超。商超的压款是销售额的两到三倍，大多企业承受不起，商超渠道交给经销商去做；企业也不可能跨越经销商直接给零售店配送！400—500万人口城市零售店达到20 000家，配送成本承受不了！ 结论：厂商关系的实质 厂家和经销商之间有三重关系 1、经销商是厂家进入陌生（新）市场的入场券。 2、经销商是厂家的销售经理。 3、经销商是厂家的商业合作伙伴。（对立统一关系） 厂家业代管理好经销商的终极目的是四个字——“协调、牵制” 第六讲 基层销售人员对经销商的基础管理一、建立经销商档案二、经销商分类管理三、销售指标分析 ◆ 四、确定本月经销商销售计划五、确定当月重点管理的经销商◆ 六、确定月工作行程表◆ 七、基层销售人员对自己工作月度总结八、基层销售人员对所管理的经销商的工作月度总结一、建立经销商档案经销商档案：是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。 二、经销商分类管理 目的：确定重点客户一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。根据经销商的分类，可以确定不同类型经销商的拜访频率。例如，A类经销商每月拜访4次，B类经销商每月拜访2次，C类经销商每月拜访1次，淘汰类经销商不定期拜访等。 三、销售指标分析 销售增长率销售额出货量销售计划完成率其他销售指标销售增长率 销售增长率：是指本期销售增长额与上期销售额之间的比率，它反映销售的增减变动情况，是评价经销商成长状况和发展能力的重要指标。 销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额 =（本期销售额一上期销售额）÷上期销售额销售增长率 ◆销售增长率分析：（1）是预测经销商未来销售趋势的重要指标。（2）该指标越大，表明该经销商的增长速度越快，发展前景越好。（3）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比。销售增长率案例分析销售增长率案例分析销售额 ◆销售额是指经销商销售厂家产品的金额。 销售额=销售量×平均销售价格 ◆销售额分析： (1)是判断经销商销售实力的重要指标。 (2)该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。销售额案例分析（万元）销售额案例分析出货量 ◆出货量：是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。 出货量=上期库存+本期进货一本期库存 ◆出货量分析： (1)是判断经销商实际销售的重要指标。 (2)可清楚了解经销商的库存情况、销售情况。 (3)可以判断经销商库存的合理性。 (4)出货量与进货量越均衡，表明该经销商的销售能力、库存管理能力越强。某经销商出货量案例分析（件） 销售计划完成率 ◆销售计划完成率=实际完成销售额÷销售计划 ◆销售计划完成率分析： (1)是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标。 (2)是判断厂家销售计划合理性的重要指标。 (3)是决定经销商奖励（返利）多少的主要指标。 (4)每个月度完成销售计划指标均衡且超过计划指标，说明经销商的综合销售能力较强。 (5)该指标往往与销售人员的收入挂钩，是厂家与经销商都非常关注的重要指标。销售计划完成率案例分析（%）销售计划完成率案例分析 ◆张军：完成销售计划过低型 1—4月，经销商张军的销售计划完成率月月都低，最高1月也才达到60％，说明完成销售计划比率过低。销售人员应立即前往张军处，首先要对经销商的能力、网络进行再次评估。 如果属于经销商的问题，则需要更换经销商。 如果是属于销售指标合理性的问题，则向厂家反映以调整其销售计划。销售计划完成率案例分析 ◆李俊：完成销售计划过高型 5—8月，经销商李俊的销售计划完成率月月都高，最高的7月达到200％，说明完成销售计划比率过高。对于月月超过销售计划过多的经销商，销售人员应引导经销商将注意力转移到提供更加优质的服务，做好区域品牌宣传等工作，为明年可能大幅度提高销售计划做好前期准备。一般情况下，今年完成销售计划好的区域，明年的销售计划就会制定得高一些。销售计划完成率案例分析 ◆王平：完成销售计划不稳定型 9—12月，经销商王平的销售计划完成率最高的12月达到220％，最低的11月只有30％，说明完成销售计划比率不稳定，属于典型的问题经销商。 销售人员应采取以下措施：更换经销商、缩小区域和协助建立终端网络。其他销售指标（1）专销率专销率=本厂家产品销售额÷经销商的全部销售额体现了经销商对销售人员产品销售重视程度。（2）货款回收的状况（3）销售品种经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商 却不愿意销售或不积极销售。 其他销售指标（4）商品的库存状况缺货情况经常发生，表明经销商对自己企业的商品不重视，同时也表明销售 人员与经销商的接触不多。这是销售人员严重的工作失职。（5）铺货率该考核指标在产品投入市场初期更为适用。铺货率太低不利于销售。铺货率=实际上有陈列的店头÷产品所应陈列的店头其他销售指标（6）退货率销售人员为了支持经销商可能会允许一定程度的退货，对销售人员来说，当然是退货越少越好。退货率=退货的数量÷经销商的销售量四、确定本月经销商销售计划 1.按原销售计划执行 2．当月确定销售计划厂家根据本月的推广重点和促销力度，并参考经销商过去的销售数据及上月最后一次拜访的库存量，确定经销商当月销售计划。 2014年1月河南省经销商销售任务分配五、确定当月重点管理的经销商 1.占本月销售计划比重较大的经销商 2.新的经销商 3.需要提升某些技能的经销商 4.有问题的经销商 5.对有投诉的经销商 六、确定月工作行程表七、基层销售人员对自己工作月度总结 1.目标完成情况。通过对计划目标和实际完成情况的分析，了解自己本月的工作结果，包括三个方面，即销售、回款和其他指标。 2.存在问题分析。即本月在销售过程中存在的问题，包括没有完成计划的原因，自己的技能弱项等。 3.获得经验分析。即本月在销售过程中的先进经验，包括超额完成计划的经 验，经销商的经验等。 4.行程安排分析。即对本月的行程安排进行分析，包括安排是否合理，有没有经常变化行程等。 5.直属上司意见。八、基层销售人员对所管理的经销商 进行月度总结编制《经销商快讯》 好处？《经销商快讯》的内容：市场价格、新产品信息、促销计划、销售经验分享、经销商销量排行榜、好人好事、企业和个别经销商积压库存信息、公司政策、会议精神、竞赛活动、终端开发安排、会议通知、相关知识培训、窜货处理、违规处理、国家政策、行业政策等。 《经销商快讯》作用让经销商及时了解各种信息；让经销商感觉到荣誉和压力；让经销商感受到销售员的用心；有利于正确引导经销商的经营思路。ecF红软基地

七匹狼经销商管理策略PPT：这是一个关于七匹狼经销商管理策略PPT，主要是介绍了七匹狼的零售终端竞争的机遇和挑战 品牌经营者的专业能力 库存产生的原因及解决方法多店铺运营的管理策略 店铺的人员管理与技能培养等介绍。七匹狼品牌创立于1990年，恪守“用时尚传承经典，让品牌激励人生”的企业使命，七匹狼男装是中国男装行业开创性品牌，始终致力于为消费者提供满足现代多元化生活需求的高品质服装产品。“男人不只一面”，七匹狼以“品格男装”突显国际化品质和中西兼容的文化格调，以时尚传承经典，以中国面向世界。​作为中国服装业首家高科技上市公司，福建七匹狼实业股份有限公司在行业内率先系统提出服装品牌文化经营理论，形成了以品牌为核心、以生活形态产业为主导的现代企业经营体系。七匹狼实业股份有限公司前身是福建七匹狼制衣有限公司，成立20年来，主要经营“七匹狼”休闲男装品牌服饰的高新技术企业，经过二十年的发展，目前已拥有上海、香港、东京三地优秀服装设计师，世界先进的电脑自动化生产设备，国际标准化、封闭式的工业园，产品款式新颖、面料精美、工艺精湛，素有“茄克专家”的美誉，欢迎点击下载七匹狼经销商管理策略PPT哦。

康师傅经销商管理办法介绍PPT课件：这是一个关于康师傅经销商管理办法介绍PPT课件，这节课主要是1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力 2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力等。康师傅控股有限公司及其附属公司主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。总部设于中国天津市，公司于1992年开始生产方便面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品，公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。2015年1月，康师傅控股有限公司发布公告，魏应州正式从行政总裁的位置上退下；3月19日，星巴克咖啡公司宣布与康师傅控股有限公司“结盟”，双方共同在中国大陆生产星巴克即饮饮品。2015年8月10日，康师傅就“台湾导游称康师傅使用馊水油”视频事件向上海警方提交证据进行刑事报案，同时还锁定了该视频在微博上的首发者，并向上海地方法院提起诉讼，索赔150万元。2016年3月22日，康师傅发布2015年业绩报告，2015年总营业额91.03亿美元，欢迎点击下载康师傅经销商管理办法介绍PPT课件哦。